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贫困地区的山货变成“网红”,快手是怎么做

时间:2019-5-30 14:38 | 作者:刺猬公社 | 编辑:csrworld | 点击:680
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最近两年,东北人顾姐大多数时候只从四川的一个果农手上直接购买水果,哪怕下单后得等上两天。

 

“以前他们(电商平台)都是通过图片(卖东西),那图片可以从各个地方拿过来,咱也不知道是真是假,是不是?但她发视频,必须是原创的视频,证明只能是她自己发的,咱们看到的是真实的景象,所以跟其他的肯定是不一样的。”

 

顾姐是快手的忠实用户,常年生活在哈尔滨,原来对四川当地的水果并不了解,一次偶然,她在快手刷到了果农黄琴的视频,她站在枇杷园里,把新鲜饱满的枇杷摘下剥开,镜头里都是枇杷的果肉。

 

来自快手账号:品优鲜果

 

买了一次,紧跟着就有第二次。“发现四川的水果真的是挺好,苹果,橘子,猕猴桃,每种水果吃起来都的确比我们当地的(好)。”

 

快手推销出去的,远不止四川的枇杷。借助电商平台与推荐机制的成熟,快手在全国范围内挑选出了76款扶贫产品,让更多山里的好货走向更大的市场。

 

云南的三川火腿,黑龙江的有机甜糯玉米,河北临城的烤核桃,在快手扶贫项目“福苗计划”的助力下,成了快手老铁抢购的网红产品。

 

据悉,为期三天的快手“福苗计划”2019春季专场,召集了97个短视频博主,通过475场直播,最终成交商品超过10万单。

 

 

 

为什么并不主流的“山货”能在快手火起来?快手上无数的“顾姐”和“黄琴”,或许就是答案。

 

 

超越买卖关系的“老铁”文化

 

顾姐对黄琴家的水果评价很高,基本上,黄琴在快手上发什么,顾姐就会买什么,反倒是不怎么在本地市场上买东西。她把黄琴家的店,推荐给了身边的同事、朋友。

 

即便顾姐再看到其他家卖同样的东西,她还是愿意选择在黄琴的店里买。

 

“虽然我们从没见过面,每次(联系)也仅限于我从她那儿买水果,但是通过她的一些视频,还有她发的那些图片,能够看出来她是一个非常积极乐观,阳光向上的人,而且你看她卖水果,不仅仅是为了她自己,她是全村人的希望,帮助全村人实现富裕的梦想。通过她发那些视频,看那些老人,孩子在一起,的确并不富裕,但是她能够通过卖水果的方式带领他们致富。”顾姐喜欢黄琴家的水果,更欣赏黄琴的为人。

黄琴是80后,眉山本地人,早几年生活并不如意,孩子一岁的时候,丈夫因心脏病去世。为了养家,黄琴在沈阳做过工程、也开过串串香店、精品店,但家里的经济条件并未得到太大的改善,仍然是当地建档立卡的贫困户。

 

一直到2016年,她开始在成都周边收购水果,2017年,回到家乡,和妹妹、同学在家乡种植爱媛橙。眉山土壤好,水源好,尤其适合橙子的生长。

 

水果有了,怎么才能卖出去呢?她干脆注册了一个快手账号,取名品优鲜果,专门展示自家水果的品质。

 

每一个视频,都会选择在果园里拍摄,黄琴常常在视频里,现摘现切。橙子多汁,她就在橙子树上把橙子切开,用手挤出橙子里的汁。她的快手账号,像个实时表演的水果摊,总能勾起观众的食欲。

 

据她自己估计,现在至少有75%的生意来自快手。仅在2018年,黄琴就通过快手销售了15000件爱媛橙,总计17万斤,销售额约80余万。

 

 

一个脱贫户带来的“蝴蝶效应”

 

黄琴的生意越做越大,收购水果已经不能满足她的需要。接触快手一年后,她干脆凑了点钱,成立了“仁寿县果然果业专业合作社”,在当地承包了300余亩土地,专门种植橙子。

 

随着规模的扩大,黄琴需要的人手也变多了。她在当地找了十来个村民帮自己打理果园,每人单天平均工资能达到80-120元,这十来人里,有一半来自贫困户家庭。

 

不仅如此,黄琴还把自己的业务线拓展到了更偏远的大凉山。她到山里收购蜂蜜、苹果,以远高于普通收购商的价格,为当地的果农解决销售上的困难。

 

来自快手方面的数据显示,2018年,全国范围内约有两千爱媛橙卖家在快手(其中约300人为建档立卡贫困户) 上进行销售,生产了超过了两万条视频,播放总量达到5千万次。

 

眉山市附近的宜宾市,同样是爱媛橙的产地。

 

宜宾人缪利在快手上叫山村二哥。他是快手的资深用户,玩快手的时间至少在四年以上。连现在一起做生意的几个朋友,都是在快手上认识的。据他回忆,打算在快手上发水果视频,也是一时兴起,朋友们一起出去钓鱼,他突然对朋友说农产品是不是也能放在快手上?

 

“后来又上热门,又买,又卖,自己还能赚到钱,反正也好玩。我就带着他们一起干,专门搞,现在成了专业户。”缪利很聪明,喜欢交朋友,这个80后脑子里总有不少好主意,他见着合适的水果,就往快手上发。

 

2017年通过快手,他卖掉了4万斤李子,销售额达到了30万。

 

自家的卖完了,他也着手帮助附近的村民卖。两户建档立卡的贫困户,在缪利的帮助下,卖掉了几千斤李子。

 

缪利觉得,这条路还能走通,他和当地贫困村的村委商讨,想扩大土地规模,并教授农民种植技能,带动当地村民脱贫致富。

 

 

为什么“山货”也能上热门

 

如果没有出现短视频,黄琴很可能没办法找到做电商的最佳途径,顾姐也没办法找到自己信任的商家。

 

为什么短视频平台能有这么多的消费者?一个比较流行的回答是:和文字相比,短视频平台极大的降低了表达的门槛,其理解和阅读的门槛,也远低于以往的纯文字。也就是说,短视频所面对的目标用户群体远高于过去。

 

这部分用户并不一定是传统电商的忠实用户。当短视频和电商结合的时候,短视频反而起到了一个很好的教育作用,提高了电商的渗透率,让“网购”为更多数人所接受。

 

电商平台也在向下发展,寻找新的货客渠道和新的目标用户。

 

快手在这方面有天然的优势。据悉,在832个国家级贫困县里,快手的活跃用户占到了当地人口的20%。

 

相较于其他平台,快手所奉行的价值观——普惠——更能帮助普通的商家找到目标客户。前文提到的黄琴,她在快手上的三个账号,粉丝数不过一两万,但销量并不完全受到粉丝数的影响。

 

义乌批发商闫博在接受锌财经采访时也提到,在快手很难界定什么叫做头部主播,从他做直播以来,即便直播收看人数只有数百人,也能转化为客观的购买力,他的收入目前已经顺利翻番。

 

基于快手本身的用户优势以及推荐机制的优势,一部分过去完全没有电商经验,以及不知道怎么获取线上流量的商家,会在快手上找到目标受众。


 

 

快手的扶贫基因

 

通过快手脱贫致富,并不是什么新鲜事。

 

在贵州,“黎平县盖宝村扶贫第一书记”吴玉圣筹划的“侗家七仙女”快手账号成为了侗寨风情的宣传员,一个月下来不仅能收获上万的打赏收入,还能通过账号,销售侗家特产。10户入股拍摄“侗家七仙女”的贫困户,成功脱贫。

 

快手的“福苗计划”则充分利用了电商平台和老铁文化的优势,让散打哥、山村里的味道等粉丝数总量达到2.3亿的大V主播,通过图片、视频、直播等方式,销售了黑龙江糯玉米、河北怀安贡米、内蒙古兴安盟牛肉干等76款来自贫困地区的地域性农品。

 

刺猬君了解到,在此次活动中,来自3600贫困户提供的青海藜麦,直播一小时内即被卖出1000单,此前,这款高蛋白、高纤维、高经济附加值的农产品因地处偏远而不被认知,销售量平平。

 

去年6月左右,快手推出“快手小店”功能,以解决平台内用户的购物需求。经过近一年的发展,快手小店的发展渐成规模,可接入淘宝、天猫、有赞和无敌掌柜等多家第三方电商平台。卖货买货,对快手用户来说,轻车熟路。

 

当平台内的条件已经成熟,快手思考的问题则是,怎么借助平台本身的优势,来完成扶贫工作。

 

2018年中,快手推出快手课堂。平台课程内容丰富,连普通农户也能在上边找到适合自己的课程。数据显示,去年至少有2万名农民,参与了快手课堂三农知识的学习。

 

对快手来说,扶贫是企业工作的重要部分。2019年,快手成立了“快手扶贫”项目小组,推出了“福苗计划”“快手大学”等战略项目,以赋能乡村为己任,从电商扶贫、教育扶贫、生态扶贫等方向,探索“短视频、直播+扶贫”的新模式,大力推动贫困地区脱贫攻坚。

 

正如快手CEO宿华在《快手2018年度社会价值报告》中提到的,“我们希望运用快手的能力,将幸福感从网络社区传递到现实生活,传递给大山深处朴实的农民、一线工厂的工人、需要被呵护的未成年人、一直未被真正了解的残障人群,传递给每一个我们想守护的群体,因为我们相信,每一个普通人都不应该被阻挡在通向幸福的大门之外。”


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