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瞄准自闭症创业:盈利能力“行业第一名”

时间:2020-9-16 11:39 | 作者:浮琪琪 | 编辑:csrworld | 点击:640
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入局 : 清华教师创业

“你支持我100万元,我想做一个自闭症项目。”饭桌上,清华大学美术学院教师王伟对领导张烈说。

张烈是清华大学美术学院交互媒体研究所所长。王伟向《社会创新家》回忆,当时张烈问了一句“这项目赚钱吗”,王伟回答得非常直接:“很难”。”随后补上一句“但值得做”。

没有花费太多口舌,张烈答应投资。王伟记得特别清楚,那天是2012年12月31日。两人拿出300万元,开始研究自闭症。

“自闭症”,王伟第一次听到这个词,是从一个年轻妈妈口中。

2009年,北京新东安市场,看着不远处追着移动光球嬉戏的孩子,那位妈妈露出意外的神情。“她说这孩子患有自闭症,第一次见他主动参与一个群体游戏。”令孩子感兴趣的游戏,是王伟参与研发的多媒体人机交互设备。年轻妈妈询问了价格,听到186000元的报价,满脸失望地走开。

王伟一头雾水,上网查询自闭症。自闭症又称孤独症,是广泛性发育障碍的代表性疾病,患者在人际关系、语言表达及行为方面存在一定障碍。“一件事情可能其他孩子三次学会,自闭症孩子重复30次、300次。”看到大量病童及家庭的案例,王伟感到揪心。

2011年,王伟的孩子出生,当初偶遇第一个自闭症孩子的情景浮现出来。以一个父亲的角色再看自闭症,“一股力量推着我往那边走,这事儿就得我来干。”工科出身的王伟,转而为自闭症孩子研发人机交互硬件。

多媒体设备、触屏游戏、机器人、智能手环……王伟打电话向自闭症康复机构推荐这些产品,至今仍有不少机构在使用他研发的一套多感官康复训练设备。

因为这样的机缘,以及专业积累,王伟开始准备创业项目。

恩启创始人王伟

2013年,王伟从所长张烈那里筹到钱,同时他的自闭症研究项目入选清华X-lab。这是清华大学为新型“创意、创新与创业”人才设立的教育培养平台。

在清华大学的支持下,王伟开始调研自闭症行业。通过与自闭症家长、教师、园长与专家对话,他惊觉,单纯地研发产品对帮助孩子康复实在效果有限。自闭症行业最真实最痛点的需求其实是师资匮乏。

“缺教师,哪儿哪儿都缺”,行业里教师水准参差不齐,教师普遍水平有限,收入低,流动性大。为解决师资问题,中国残疾人康复协会(简称“中康协”)承担面向全国的教师培训任务。按照传统的培训方法,一期教师培训需要8天,一场培训最多容纳50个教师。按照如此工作量推算,完成全国教师培训的目标,显得遥不可及。

“自闭症行业传统、封闭,改变行业的一定是圈外人。”王伟对《社会创新家》说。他的入局,带来了圈外人的新力量——互联网与科技的力量。

破局:科技的信徒

在多年工科背景浸润下,王伟思维理性,崇拜科技,信任系统。

他的观点是:凡是能用科技和系统去解决的问题,就不要靠人。

2014年,王伟创立北京正在关怀科技有限公司,对外品牌命名“恩启”,寓意“因心开口”。作为一家服务自闭症的教育科技公司,恩启锁定“互联网、教师培训、直营连锁”三大业务板块。王伟招聘了几十位程序员,开始构建一个不同于传统的自闭症康复生态服务平台。

六年里,针对自闭症行业在“师资培训”“标准化”“可扩展性”方面的三大短板,恩启上线了一系列互联网产品。

2015年,“恩启云课堂”上线,以在线方式培训自闭症康复教师。王伟介绍,恩启共计培训47000余名一线教师,超过全行业教师人数的65%。提及此处,他显得自信,“随便找三个自闭症教师,至少有两个接受过恩启的培训。”

同年,为解决行业“标准化”问题,王伟引进了一套国际标准化工具——VB-MAPP。这是美国孤独症专家马克• 桑德伯格(Mark Sundberg)博士在40余年自闭症干预基础上研发的一套专业评估系统。为了研究这款产品,王伟密集熬夜看教材,英语大字典摆在桌上,一边看一边查专业词汇。

耗时多天,王伟啃下这块硬骨头,在马克• 桑德伯格独家授权下,上线了首个中文版VB-MAPP评估助手。目前全国500多家机构和医院正在使用这套工具解决自闭症评估的标准化问题。   

在王伟主导的互联网一体化理念下,恩启研发了全链条信息化办公系统、自闭症行业大数据库、自闭症社区APP、恩启特教平台……“如果未来有一天,有哪位科学家因为用到恩启的大数据从而在研究上有所突破,那我这辈子就没白活啊。”王伟攥了攥手说。

然而,行业“可扩展性”问题的解决,却比想象的更艰难。

王伟见过许多自闭症孩子,他总觉得这些孩子是相对幸福的。在他们背后,还有大量“消失的孩子”,他们大多被关在家里,成为无缘社会的透明人。

数据让一切无处遁形。据统计,中国自闭症发病率约1%,国内自闭症人群超1000万,其中12岁以下儿童有200多万,并以每年近20万的速度持续增长。

如何向更多人群扩展服务,王伟的方法论是——做好研发,赋能行业,共同发展。恩启每研发一个新产品或新服务,他想方设法向业内康复机构输出。然而,自闭症行业的分散、失衡甚至“众口难调”,使得“走出去”并不顺利。

恩启还没有走出去,外部其他力量,却已走进来。

倏忽之间,自闭症行业成为新风口,吸引众多资本涌入。2017年8月,恩启获得清华系投资基金清控银杏领投的千万元Pre-A轮融资。

此时,自闭症互联网康复平台兴起新潮流——从线上转战线下。线下铺设自闭症康复连锁店,既是扩展业务的一个方式,也是一个主要盈利点,这几乎成为行业共识。

自闭症同行纷纷布局线下,恩启却迟迟没有动作。在一次采访中,王伟表态:“想做自闭症康复机构背后的支持者,不会重点铺设线下机构。”

直到2018年,恩启在北京朝阳区开了第一家线下康复门店。

局中:惑与不惑

如今,恩启在北京已开设3家线下康复门店。王伟最喜欢朝阳区孙河乡的第一家门店。这里距离市区十几公里。门店上下三层,可用面积1000多平方米。施工期间,王伟耗在店里,对着不同时间段的太阳光测试装修颜色。阳光透过每层宽阔的玻璃墙直射进来,主色爱马仕橙显得温暖又明亮。最终,第一家门店耗资300多万元。

这是王伟应对恩启康复服务“走出去”困境的一个解决方案。“产品和服务首先在自己店里用,给其他机构建一个示范样板和支持中心,之后就容易扩展了。” 王伟对《社会创新家》说。

在恩启,线下康复门店作为重资产运营,人力成本占据总营收45%,专业康复教师收入50万年薪以上的非常普遍。尽管成本居高不下,但仍然盈利。恩启2018年开张的第一家线下门店,已于2019年实现盈利,为恩启贡献了2/3的营收利润。

王伟不避讳谈及康复中心的盈利性。按照一节课300元,一个孩子至少上两期六个月的课来推算,一个家庭大概每年要为自闭症孩子支付16万元康复费。在行业里,恩启的单课价格不高,但整体收费水准居于金字塔顶端。

按照王伟的规划,恩启与同行“大米和小米”秉持不同的发展策略。“大米和小米”定位于中端市场,恩启则定位在中高端家庭。也许正是差异化竞争,使得王伟面对2019年B轮融资一亿元的“大米和小米”感到“不会太焦虑”。他说,“就像你拿一本社会新闻杂志与一个专业学术期刊来比,他们本身定位、受众都不一样。”

相反,他已为恩启设计了一套“盈利模型”。在这套模型里,恩启未来至多开设20家线下直营店。以高收入家庭作为利润引擎,以此支撑团队研发,从而降低康复服务价格,最终将服务下沉至中低端市场。

“就像早期的大哥大,那么贵,但就是那帮买得起的人,养活了一大批公司,之后我们每个人慢慢买得起手机。”王伟说。

这既是恩启的盈利模式,也是恩启走出去的方向路线。王伟的规划首先在资本市场得到认可。2019年7月,在天使轮融资两年后,“恩启”得到禹闳资本领投的3000万元A轮投资。

在王伟面前,自闭症的“特殊性”,及由此牵涉的“道德包袱”,似乎被消解了。尽管恩启的两次融资、布局线下,的确曾引发“资本逐利”的质疑,有声音抨击恩启“不应该赚钱”。

王伟曾经疑惑过。

“责任”与“赚钱”的复杂关系,似乎很难说得清。面对一起干事的人,他无法只谈情怀,可在用户那里,他也不能只谈赚钱。直到接触“社会企业”,频繁出入社企圈后,王伟似乎厘清了纠结,笃定恩启要成为会赚钱的社会企业。

“不能自我造血,你的专业性何以保障?总不能天天化缘吧?”王伟感觉自己终于找到了身份认同。

“说身份认同的时候,意味着你在某些方面是社会不认同。”他想到自己参加自闭症行业论坛时“被人diss”的场景,“原因只有一个,因为恩启设计的模型赚钱效率比他们高太多。”据王伟估算,恩启的盈利能力“行业第一名”。

2019年,恩启获得中国社会企业与社会投资论坛颁发的“最具投资价值社企奖”。在王伟眼中,社会企业是以创新的商业模式,来大规模、系统化地解决社会问题。这意味着,恩启注定要与“小而美”背道而驰。

目前,恩启的门店模式被复制,相继于上海、深圳落地。一些门店的预约服务如今已排到2020年年底。按王伟预估,如果恩启线下直营店开出20家,应创造出三个亿的年收入。

恩启线下连锁门店的探索,证实了行业关于连锁店高利润这一共识的正确性。然而,在王伟的布局中,连锁店只是恩启未来两年内的过渡品。至于两年后,王伟设想的新收入模型应分为三份:一份来自金字塔人群,六份来自中间人群,剩下三份来自底部人群。

至于如何触及中底部人群,王伟打算将产品与服务以付费的形式向行业输出,将中小机构作为恩启的“触角”,延伸至更多恩启无法抵及的角落。他始终认为,这种智力成果输出的模式,无论在商业上还是价值上,都远比开连锁门店更有效率,也更高级。

王伟如此看问题,似乎深受郭广昌影响。郭广昌是王伟欣赏的企业家,因为“有格局”、“能跳出当下时空看问题”。 

(文章来源:社会创新家公众号)

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